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일상다반사

[일상다반사] 협력사, 파트너와 벤더의 차이는 무엇일까?

by 살다마루모아 2024. 11. 27.
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안녕하세요. 살다마루예요.

 

요즘은 관계에 대한 고민을 많이 합니다.

고객(클라이언트)의 요구에 어느 정도까지 응해줘야 하는지, 우리말로는 다 같은 협력회사라고 통칭하지만 그 안에는 세부적으로 원청과 하청 같은 지배구조가 더 주인 관계도 있고, 파트너라고 하는 대등 하면서도 서로의 이익을 위해서 협력하는 관계가 있고, 벤더라고 하여 제품이나 서비스의 제공에 더 주력하는 관계가 있다고 생각합니다.

 

특히나 한국은 파트너를 인정하기보다는 하청 내지는 벤더에 가까운 역할을 은연중에 강요한다는 생각을 떨칠 수가 없습니다.

영어로 보면 구분이 명확해 보이지만, 한국어로 하면 뭔가 명확하지 않은... 문화적 특성이 언어적 특성으로도 나타나는 것 같습니다.

 

 

협력사, 파트너, 벤더의 차이는 무엇일까요?

 

간략하게 정리해 보면 다음과 같습니다.

 

1. 협력사 (Collaborator)

  • 정의: 협력사는 주로 서로 상호 이익을 위해 협력하는 기업이나 조직을 의미합니다. 협력사는 두 기업이 공동의 목표를 달성하기 위해 긴밀히 협력하는 관계를 맺습니다.
  • 특징: 협력사는 공동 프로젝트나 연구 개발(R&D), 마케팅 등에서 협업하며, 상호 이익을 추구합니다. 이들은 종종 장기적인 관계를 유지하며, 상호 의존적인 관계를 가집니다.
  • 예시: 두 회사가 새로운 제품을 개발하거나 시장에 진입할 때 함께 협력하는 경우.

 

2. 파트너 (Partner)

  • 정의: 파트너는 일반적으로 비즈니스 목적을 위해 협력하는 관계로, 서로의 강점과 자원을 결합하여 공동의 목표를 달성하는 기업입니다. 파트너는 계약에 기반한 협력 관계를 가질 수 있으며, 전략적이고 장기적인 관계일 수 있습니다.
  • 특징: 파트너십은 상호 신뢰와 의존에 기반하며, 공동 투자, 기술 공유, 마케팅 협력 등 여러 형태가 있을 수 있습니다. 일반적으로 장기적인 협력 관계를 유지합니다.
  • 예시: 두 기업이 전략적 파트너십을 통해 신제품을 공동 개발하거나 글로벌 시장에 함께 진출하는 경우.

 

 

3. 벤더 (Vendor)

  • 정의: 벤더는 상품이나 서비스를 공급하는 기업이나 개인을 의미합니다. 벤더는 특정 제품이나 서비스를 제공하는 "공급자"의 역할을 하며, 거래 관계에서 벤더는 구매자에게 제품을 판매하거나 서비스를 제공합니다.
  • 특징: 벤더는 보통 일회성 혹은 반복적인 거래 관계에 있습니다. 벤더와의 관계는 공급자-구매자의 관계에 가까우며, 협력이나 파트너십보다는 상업적인 거래에 초점을 맞춥니다.
  • 예시: 특정 부품이나 소프트웨어를 공급하는 기업, 제품을 대량으로 제공하는 업체 등이 벤더입니다.

 

요약

  • 협력사: 상호 이익을 위해 긴밀히 협력하는 관계. 공동의 목표를 위해 협력하는 조직.
  • 파트너: 전략적이고 장기적인 협력 관계를 통해 상호 이익을 추구하는 관계.
  • 벤더: 제품이나 서비스를 제공하는 공급자, 주로 거래 기반의 관계.

 

각 용어는 비즈니스 관계의 목적과 성격에 따라 다르게 사용되며, 때로는 그 경계가 모호할 수도 있지만, 기본적으로 협력사의 경우 협업에 중점을 두고, 파트너는 상호 이익을 위한 전략적 협력, 벤더는 상품이나 서비스를 공급하는 역할에 주력합니다.

 

 


 

 

 

전문성을 가진 설루션 업체 내지는 기술 제공자인 입장에서 각 구분에 따른 역할은 다음과 같다고 생각하고 있습니다.

 

 

 

전문성을 가진 업체는 일반적으로 파트너 또는 벤더로 간주될 수 있습니다. 다만, 그 관계의 맥락에 따라 다르게 정의될 수 있습니다. 저의 경우에는 산업 자동화, 공정 제어, 전력 시스템, 기후 기술 등 다양한 분야에서의 기술 제공자 관점에서 고객과 맺는 관계를 파트너, 벤더, 하청으로 각각 설명하면 다음과 같습니다:

 

1. 파트너 (Partner)로서

고객과 장기적이고 전략적인 협력 관계를 맺을 수 있습니다. 특히 고객이 기술적으로 복잡한 문제를 해결하려고 할 때, 전문성과 경험을 바탕으로 고객 맞춤형 설루션을 제공하는 파트너 역할을 합니다. 예를 들어, 대규모 산업 공정이나 시설의 자동화 시스템을 구축할 때, 고객과 협력하여 공동으로 시스템 설계, 최적화 및 유지보수 전략을 수립하는 등 협력적 관계를 유지할 수 있습니다.

  • 예시: 산업 자동화나 공정 제어 분야에서 고객의 요구에 맞춰 설루션 제공 및 기술적 지원을 하면서, 고객과 파트너십을 형성하는 경우가 많습니다. 고객의 비즈니스 문제를 해결하기 위해 기술적인 조언과 맞춤형 설루션을 제공하며, 상호 의존적인 관계를 구축할 수 있습니다.

2. 벤더 (Vendor)로서

제품이나 서비스를 공급하는 벤더로서도 중요한 역할을 합니다. 자동화 장비, 센서, 제어 시스템, 공정 장비 등 다양한 제품을 제공하는 벤더입니다. 고객은 벤더의 제품을 구매하고, 이에 대한 기술적 지원이나 서비스는 벤더의 책임이 됩니다. 이 경우, 일반적인 공급자의 역할을 하며, 고객과의 관계는 거래 기반이 됩니다.

  • 예시: 벤더가 제공하는 제어 밸브, 센서, 압력 조절 장비와 같은 제품을 고객이 구매하면, 벤더로서 그 제품을 공급하는 역할을 합니다. 이 관계는 제품 공급에 중점을 두며, 고객과 벤더 간의 관계는 일반적인 거래 관계에 해당합니다.

3. 하청 (Subcontractor)으로서

특정 프로젝트에서 하청업체로 활동할 수 있습니다. 예를 들어, 큰 건설 프로젝트나 산업 설비 구축에서 설비 설치, 자동화 시스템 등을 하청 받아 수행할 수 있습니다. 이 경우, 주 계약자의 하청업체로서, 구체적인 기술적 작업을 맡게 됩니다. 하청 관계는 주로 특정 업무를 전문적으로 수행하는 형태로, 계약에 따른 기술적 작업이나 서비스 제공에 집중합니다.

  • 예시: 대형 플랜트 건설 프로젝트에서, 주 계약자가 자동화 시스템 설계와 설치를 맡기면, 하청업체로서 전문적인 역할을 수행합니다.

 

 

 

결국 어떠한 형태의 협력업체라도 기본적으로 벤더로서 제품이나 서비스를 공급하는 역할을 많이 수행하지만, 고객과의 관계에 따라 파트너로서 협력적인 관계를 형성할 수도 있습니다. 또한, 특정 프로젝트에서는 하청업체로서 주 계약자에게 기술적인 작업을 맡을 수 있습니다.

 

고객과의 관계에 따라 파트너, 벤더, 하청업체로 모두 기능할 수 있으며, 고객의 요구와 상황에 따라 이들 중 하나 이상의 역할을 동시에 할 수 있습니다.

 

 

관건은 고객(클라이언트)이 얼마나 협력회사의 전문성과 독립성을 인정하고, 대등한 관계에서 전문적인 솔루션을 제공받기를 기대한다면 그건 파트너로 인정한다고 생각합니다.

 

다만, 그 전문성을 인정받기 위해서 협력회사도 자신의 전문성을 증명해내야 겠지요.

기술적 전문성을 바탕으로 고객에게 효율적이고 안전한 시스템 설계 및 운영 설루션을 제공하고, 단순 제품 공급자가 아니라 기술적 조언자이자 시스템 설계자로서 고객에게 최적의 솔루션을 제공해야 합니다.

고객이 제시하는 요구사항이 기술적으로 불가능하거나 비효율적이라면, 이를 전문적인 판단에 근거하여 수정하거나 대체 가능한 솔루션을 제시할 의무가 있습니다.

 

그러나 보통 고객은 이런 전문성을 요구하면서도 본인들이 하기 싫거나 귀찮거나 어렵거나 힘든 일들을 종종 지시하거나 떠넘깁니다.

부당하다고 판단되면서도 어쩔 수 없이 갑을관계라는 한국적 마인드로 받아들일 수밖에 없는 관리자 입장에서는 속이 타들어가는 노릇입니다.

 

이러한 이중적인 자세와 부당한 관계에 대한 인식과 개선이 되지 않는 한은 대다수의 한국회사들의 미래는 밝지 않을 것 같습니다.

사업초기에는 파트너로 기술적인 부분에서 1000% 신뢰하고 의지하여 서로 간의 공동의 이익을 위해서 헌신하여 지금의 눈부신 성과를 이루어 냈음에도, 사업이 본 궤도에 오르면 다른 계열사 임원들을 파견하여 기술은 모두 탈취했으니 이제부터는 지시에만 따르라고 윽박지르고, 말을 듣지 않거나 조그마한 실수에도 퇴출하겠다고 협박합니다.

국내 굴지의 대기업의 수준이 이러할진대, 다른 기업은 말할 것도 없겠지요.

처참한 기분입니다.

 

 

 

 

 

오늘은 좀 개인적인 고민을 정리하는 과정에서 기록을 남겨 봤습니다.

폭설로 오늘 하루 퇴근길 모두 고생 많으셨을 텐데, 안전하게 귀가하셨기를 빕니다.

 

 

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